Salários de vendas na Europa 2026: remuneração e procura por função e país

Os salários de vendas na Europa dependem muito mais da função e do país do que a maioria dos benchmarks sugere: nos dados de anúncios de emprego da TalentUp de 2026, o salário base mediano anunciado para um comercial vai de 25 000 € em Espanha a 45 000 € em França, enquanto os account executives são anunciados entre 45 000 € e 77 500 €. As vendas são também um dos maiores mercados de recrutamento da Europa, com cerca de 163 400 anúncios de vendas únicos em 11 países entre janeiro e setembro de 2026.

Este benchmark abrange as oito funções comerciais que as empresas mais recrutam, dos SDR aos diretores de vendas. Para cada uma apresenta a procura por país, o salário base mediano anunciado no Reino Unido, em França, Espanha, Itália e nos Países Baixos, a frequência com que os anúncios referem comissões ou OTE, a amplitude das bandas, a parte do trabalho que é remota ou no terreno e as competências e línguas que as empresas pedem. Destina-se às empresas que definem a remuneração das funções comerciais e aos candidatos que pretendem verificar se uma oferta é justa.

Fonte: base de dados de anúncios de emprego da TalentUp, janeiro–setembro de 2026. Anúncios de vendas únicos em 11 países europeus, excluindo retalho e agências de recrutamento.

Funções de vendas comparadas: hunters, farmers e líderes

Os títulos de vendas são pouco consistentes, pelo que agrupámos os anúncios segundo o que a função realmente faz. Os hunters conquistam novos clientes, os farmers fazem crescer as contas existentes e os líderes dirigem a equipa. A tabela apresenta a taxonomia utilizada em todos os dados seguintes.

As funções de engenharia de vendas e vendas técnicas (incluindo os títulos franceses de technico-commercial) surgem nos dados de procura como um grupo à parte, mas ficam fora da tabela salarial, porque a sua remuneração acompanha mais os perfis técnicos do que os comerciais.

Procura de emprego em vendas na Europa por função e país

O volume de recrutamento comercial na Europa é enorme: cerca de 163 400 anúncios de vendas únicos em 11 países nos primeiros nove meses de 2026, depois de removidos duplicados, empregos no retalho e agências de recrutamento. A tabela mostra os seis maiores mercados.

Anúncios únicos na base de dados da TalentUp, janeiro–setembro de 2026, arredondados à dezena mais próxima. Não é um censo de todas as vagas. Os 11 países incluem também Portugal, Irlanda, Polónia, Bélgica e Suécia.

O que se destaca:

• As vendas no terreno e por território continuam a dominar. Quase três em cada dez anúncios de vendas são para comerciais, sales executives ou vendas no terreno, e a percentagem é mais alta em Itália, onde as funções de agente e de território são comuns.
• Espanha é o mercado europeu dos SDR. Com cerca de 3 070 anúncios de SDR/BDR, Espanha tem quase o triplo do Reino Unido, além do maior número de anúncios de account executive. Muitas destas funções vendem para outros mercados: 49,7% dos anúncios de vendas espanhóis pedem um nível definido de inglês e cerca de 7% pedem alemão ou francês.
• França lidera no desenvolvimento de negócio. «Business developer» é um dos títulos de vendas mais comuns nos anúncios franceses (cerca de 5 470 anúncios de desenvolvimento de negócio), e França tem também o maior número de anúncios de vendas técnicas.
• A Alemanha e os Países Baixos recrutam inside sales. Vertrieb Innendienst e commercieel medewerker binnendienst são funções comerciais de escritório consolidadas, com cerca de 1 480 e 2 160 anúncios, respetivamente.

Para a vertente de TI do mesmo mercado, consulte a nossa análise das funções de TI mais procuradas em 2026.

Salários de vendas na Europa: salário base mediano anunciado por função

A tabela mostra o salário base anual mediano anunciado para cada função, com base nos anúncios com salário estruturado. As células com menos de 30 anúncios não são apresentadas. Os valores do Reino Unido estão em libras; os restantes, em euros.

Mediana do salário anunciado (ponto médio quando é indicada uma banda), anúncios de emprego a tempo inteiro, janeiro–setembro de 2026. As células com n entre 30 e 60 são indicativas.

Como interpretar:

• Os account executives ganham mais do que qualquer outro contribuidor individual. Em França, Itália e nos Países Baixos, o seu salário base mediano anunciado é de 66 400–77 500 €, bem acima dos account managers. Muitos anúncios de AE são de empresas de software B2B, e alguns publicam apenas o OTE, o que faz subir estas medianas.
• Os farmers são mais bem pagos do que os hunters juniores. Os account managers e key account managers situam-se acima dos SDR e de inside sales em todos os países, o que reflete mais experiência e responsabilidade sobre receitas já conquistadas.
• Espanha é a exceção pela negativa. O salário base mediano anunciado para SDR e inside sales é de 24 000 €, e apenas os account executives e os key account managers chegam a 40 000 € ou mais.
• Os Países Baixos são os que mais pagam pela gestão de contas, com uma mediana de 60 000 € para account managers e funções de desenvolvimento de negócio. Os salários mensais neerlandeses são anualizados ×12 e excluem o subsídio de férias de 8%, pelo que a diferença real é ligeiramente maior.

A Alemanha e a Irlanda não constam da tabela. Apenas 2,5% dos anúncios de vendas alemães incluem um salário estruturado, e as amostras alemã e irlandesa são pequenas e enviesadas para anúncios de software bem pagos, pelo que as medianas seriam enganadoras. Se precisar destes mercados, utilize um benchmark baseado em salários efetivamente pagos (consulte como implementar um benchmarking salarial).

Comissões, remuneração variável e OTE nos anúncios de vendas

As vendas são a família de funções em que a remuneração variável mais pesa e, ainda assim, a maioria dos anúncios não a refere. Na nossa amostra, 34,6% dos anúncios de vendas referem comissões, um bónus, um plano de incentivos ou OTE, e 13,7% referem especificamente comissões.

Por função, os anúncios de SDR/BDR são os que mais referem remuneração variável (43,0%), seguidos dos comerciais (39,1%) e do desenvolvimento de negócio (37,3%). Os account executives (30,5%), os gestores de vendas (28,6%) e os key account managers (25,5%) referem-na menos, embora quase todas estas funções tenham remuneração variável na prática. Os anúncios de SDR são também os que mais indicam um valor de OTE (6,3%).

Melanie French, consultora de vendas B2B na French Sales Solutions que anteriormente fez crescer uma organização comercial de 75 pessoas, explica por que razão o pay mix adequado depende de a função ser de hunter ou de farmer:

Duas conclusões:

• O OTE é uma convenção anglo-saxónica. Os anúncios britânicos e irlandeses indicam habitualmente pacotes como «£25,000 base + uncapped commission (£37,000 OTE)». No continente, os anúncios falam de fixe + variable, Provision, provvigioni ou bonusregeling sem indicar um valor.
• O silêncio sobre a remuneração variável custa candidatos. Se uma função tem uma componente variável relevante, indique-o e apresente um valor-alvo. Para desenhar o plano propriamente dito, consulte os nossos guias sobre estruturas de comissões de vendas e sobre remuneração variável e pay mix por função.

Qual é a amplitude das bandas salariais de vendas?

Quando um anúncio de vendas publica uma banda, o máximo fica tipicamente 27% acima do mínimo (mediana de 1 508 bandas nos países com dados salariais). As bandas são mais amplas para os comerciais de terreno (33%), a engenharia de vendas (33%) e os account executives (30%), e mais estreitas para os key account managers (20%) e inside sales (21%).

A divulgação salarial continua limitada. A percentagem de anúncios de vendas com salário estruturado é de 16,8% no Reino Unido, 9,5% em França, 5,5% em Espanha, 4,5% nos Países Baixos, 3,7% em Itália e 2,5% na Alemanha. Isto vai mudar à medida que os países transpuserem a Diretiva europeia de transparência remuneratória (prazo de transposição: 7 de junho de 2026). Quando as leis nacionais se aplicarem, os candidatos terão direito a informação sobre a remuneração inicial ou a respetiva banda, por exemplo no anúncio de emprego ou antes da entrevista, e as componentes variáveis, como as comissões, contam como remuneração. Para orientações práticas, consulte anúncios de emprego com salário transparente.

Trabalho remoto, híbrido e vendas no terreno

As vendas continuam a ser, em grande medida, um trabalho presencial e na estrada. Apenas 4,5% a 11,1% dos anúncios de vendas estão assinalados como 100% remotos, consoante a função, com o valor mais alto nos account executives (11,1%) e nos SDR (8,9%). As referências a trabalho remoto ou híbrido são muito mais comuns: 34,0% dos anúncios no total, 60,1% nos SDR/BDR e 51,3% nos account executives, mas apenas 22,8% nos comerciais.

A Alemanha destaca-se nas vendas no terreno: mais de um terço dos anúncios de vendas alemães refere Außendienst, deslocações num território ou visitas a clientes, e um em cada cinco oferece viatura da empresa. Os account managers, os key account managers e os gestores de vendas são as funções com mais probabilidade de incluir viatura (cerca de 15–16% dos anúncios).

Competências e línguas mais pedidas nos empregos de vendas

No conjunto dos anúncios de vendas, os requisitos mais comuns são prospeção e angariação de novos negócios (50,8%), um mínimo de anos de experiência (48,9%), negociação (36,4%) e uma licenciatura (34,8%). As ferramentas pesam mais nas funções de tipo SaaS.

As línguas são um fator diferenciador fora do Reino Unido. A percentagem de anúncios de vendas que pedem inglês com um nível definido (fluente, C1, nível profissional, etc.) é de 49,7% em Espanha, 44,0% em Portugal, 37,7% em Itália, 34,0% nos Países Baixos, 28,3% em França e 16,5% na Alemanha. O alemão é pedido em 27,9% dos anúncios alemães, e também em 6,9% dos irlandeses e 7,0% dos espanhóis, sinal de equipas comerciais multilingues que cobrem o mercado DACH a partir do estrangeiro.

Para os candidatos, o perfil com o salário anunciado mais elevado combina experiência em fecho de negócios, conhecimento de B2B ou SaaS, disciplina no CRM e uma segunda língua de negócios.

Como utilizar este benchmark de salários de vendas

Para empresas:

1. Faça o benchmark por função, não por «vendas». A diferença entre um SDR e um account executive no mesmo país é muitas vezes de 1,4–1,9×. Associe cada vaga a um grupo de funções antes de definir a remuneração.
2. Defina primeiro o salário base e depois a componente variável. Utilize as medianas acima como referência para o salário base e desenhe a componente variável por cima (consulte remuneração variável). Não utilize a remuneração variável para compensar um salário base abaixo do mercado.
3. Publique a banda e a componente variável em objetivo. Menos de um em cada cinco anúncios de vendas o faz, pelo que uma banda clara mais o OTE ajudam a destacar-se, e é nesse sentido que caminham as regras de transparência salarial.
4. Orçamente com base no mercado, não no ano anterior. Utilize dados em tempo real para planear os custos da equipa comercial, como explicado em planeamento orçamental de RH com dados salariais em tempo real, e ajuste por país em equipas multimercado (benchmarking salarial para empresas internacionais).

Para candidatos:

• Compare o salário base de uma oferta com a mediana da sua função e país e, depois, pergunte pela componente variável em objetivo, a quota e o histórico de pagamentos: salário base e OTE são valores diferentes.
• Se um anúncio apresentar uma banda ampla, a diferença reflete normalmente a senioridade e a dimensão da quota; pergunte onde se situaria e porquê.
• Verifique o seu valor de mercado com a ferramenta gratuita de benchmarking salarial da TalentUp ou explore a nossa metodologia e o European Salary Benchmark Report.

Fontes

• TalentUp. Base de dados de anúncios de emprego, 1 de janeiro–30 de setembro de 2026: cerca de 163 400 anúncios de vendas únicos em 11 países europeus para a procura, 8 900 anúncios com salário estruturado em 5 países para a remuneração e uma amostra aleatória de 9 114 anúncios de vendas com descrição completa em 8 países para os indicadores de texto (ver metodologia acima).
• União Europeia. Diretiva (UE) 2023/970 relativa à transparência remuneratória. EUR-Lex.